PRECIO

A la hora de lanzar un producto (en adelante hablaremos de producto para referirnos a dichos productos, bienes, prestaciones o servicios) al mercado y ponerlo en manos de los consumidores, la variable precio resulta decisiva. Una política de precios inadecuada es capaz de dar al traste con la comercialización del mejor producto.






La fórmula tradicional para determinar el precio de un producto, bien o servicio es muy básica y se resume en estos términos:

Precio = Coste + Beneficio

Naturalmente que resulta muy simplista esta forma de marcar el valor de mercado de un producto, pero es la base de otras complejas fórmulas donde dar con el precio adecuado entraña verdadera dificultad.

Siguiendo la fórmula anterior podremos comprender el siguiente ejemplo:


“Roberto es un artesano carpintero cuya especialidad es la confección de sillas rústicas de madera. Todos los lunes, acude al mayorista de maderas para adquirir la materia prima que empleará en la construcción de sillas el resto de la semana. Más tarde se acerca hasta la ferretería y adquiere clavos, tachuelas y cola de pegar.


El coste total de los materiales que acaba de adquirir Roberto asciende a 200 euros. Calculando la cantidad de sillas que construirá gracias a ellos, Roberto sabe que saldrán diez sillas de su taller al final de la semana.


Si dividimos el coste (200 euros) entre las sillas (10) tendremos que el coste de fabricación de cada silla asciende a 20 euros. Si aplicamos la fórmula anterior tendremos que…

P = 20 + beneficio = x

Ahora sólo nos queda por saber cuánto beneficio pretende obtener Roberto con cada una de las sillas. El artesano añade así 30 euros a la fórmula…”

P = 20 + 30 = 50 euros

Naturalmente que es un modelo muy simple, por ejemplo nos hemos olvidado de la distinción entre diferentes tipos de costes (imputables, directos, fijos, etc, …) y de las condiciones de mercado (una cosa es que el artesano quiera ganar 30 euros por silla y otra es que el mercado se lo consienta), pero nos puede servir para una aproximación .

La tradicional fórmula que relaciona precio y ventas también vamos a tenerla muy presente…

P = 0 ; D = ∞

De donde:

P. Precio

D. Demanda.

O lo que es lo mismo…

“A precio cero, demanda infinita”

A medida que los valores del precio van subiendo, se produce un descenso de la demanda. Sin embargo, dicho descenso, como ya veremos, no es proporcional.  Todo va a depender de lo elástico o inelástico de la demanda.

Muchos de los fracasos en lanzamiento de producto estriban en la determinación del precio. El consumidor tiene presente en su cerebro miles de precios y se pasa el día comparando. Uno de los atractivos más importantes de un producto es su precio y el consumidor es uno de los primeros aspectos que va a percibir. Un precio capaz de reportar beneficios a la empresa y que sea del agrado del consumidor al que va destinado es el objetivo de todo especialista en marketing que pretenda el éxito.